Как подготовить систему продаж к экономическому спаду
5 элементов системы активных продаж, с которыми нужно уверенно уметь работать до того, как начнётся настоящий кризис, любым компаниям в сфере b-2-b.
Несколько дней назад меня пригласили выступить на “Клубе Коммерческих Директоров”, который проводил Радмло Лукич в “Центре Международной Торговли”. И поскольку нарастали признаки экономического спада, моё выступление я посвятил тому, что нужно успеть “настроить” в своей системе продаж каждой компании в сфере b-2-b.
Последствия экономического спада для руководителей отделов продаж предсказать несложно. Как и в любой сложный период, руководство будет требовать от того, кто руководит продажами:
- Сохранить ключевых клиентов.
- Приносить продажи без больших вложений в рекламу.
- Доказывать эффективность каждого маркетингового шага, т.к. любые затраты будут поставлены под вопрос.
- Получать продажи БЫСТРО!
- Мотивировать и удерживать лучших продавцов, когда продавать будет трудно и их доходы сократятся.
Чтобы это обеспечить, полезно иметь:
- Способы привлечения новых клиентов, результативность которых вы точно можете просчитать. То есть, давать только direct-response рекламу, и уметь считать такие показатели, как Cost per Lead (CPL), Cost per Sale (CPS), Total Customer Value (TCV), и эффективность вложений - ROI.
- Систему ответов на входящие звонки. Она должна не только гарантировать, что ни один поступивший звонок не останется без внимания, но и обеспечивать сбор контакных данных и привлекать клиентов к немедленной покупке с помощью креативных и неожиданных бонусов, призов и подарков.
- Убойное “продающее письмо” - Sales Letter. Это письмо может быть достаточно длинным - 8-12 страниц. В нем Ваш потенциальный клиент должен узнать себя (”Да это же точно всё про меня! Как они узнали?!”), с интересом дочитать до конца и получить мотивацию к немедленной покупке или контакту с вами. Оно будет работать “продавцом на бумаге”, когда многие из живых продавцов разбегутся, не справившись с трудностями.
- Систему конкурентной разведки. Она поможет вам быстро получить информацию о том, как отреагировали на кризис ваши конкуренты.
- Отлаженный механизм активных телефонных продаж. Именно по телефону в период существенных изменений быстрее всего возможно обратиться к рынку с новым предложением, понять реакцию на него, и привлечь дополнительных клиентов. Этот механизм можно также реализовать через аутсорсинг, который в период кризиса окажется очень интересным инструментом из-за снижения стоимости.
Эти и другие темы будут рассмотрены в деталях и сопровождаться примерами на “живом” тренинге по построению системы активных продаж.
Чтобы узнать, когда и где он будет проходить, напишите письмо на AlexanderBankin[@]gmail.com
Узнать о “Клубе Коммерческих Директоров” можно здесь:
http://www.pintalab.ru/club/information
Систему конкурентной разведки. Она поможет вам быстро получить информацию о том, как отреагировали на кризис ваши конкуренты.
В принципе, это правильно. Но я бы хотел немного уточнить. Полноценная система конкурентной разведки в пять минут не выстроится. Начать можно через пару дней - в части мониторинга Интернета. Но на полное развертывание потребуется не менее полугода - в части организации своего рода “агентурной” сети.
С уважением,
Евгений Ющук
Насчет того, что за пять минут систему не выстроить - совершенно согласен. Поэтому и рекомендуется готовить систему конкурентной разведки заранее.
А для того чтобы запросить, собрать и проанализировать коммерческие предложения конкурентов - и при этом дать им около недели на подготовку - вполне достаточно одного месяца.
А для того чтобы запросить, собрать и проанализировать коммерческие предложения конкурентов - и при этом дать им около недели на подготовку - вполне достаточно одного месяца.
C этим согласен. Но еще немного уточню.
Собрать предложения с конкурентов - это еще не конкурентная разведка. Это, по большому счету, рутинная работа нормального отдела маркетинга.
Разведка в этом вопросе начинается, когда противник еще только обсуждает свои будущие действия, когда еще нечего запрашивать, но Вы уже знаете, какое решение по этому вопросу будет (или скорее всего будет) принято, как идет обсуждение, какие сомнения и точки зрения возникают в ходе этого обсуждения, как расставлены силы, лоббирующие ту или иную точку зрения, и т.п.
Потому что тогда вы получаете возможность работать на упреждение, а то и повлиять на их решение.