Контент-маркетолог должен заниматься не просто «статьями и соцсетями», а всеми точками контакта с клиентами, «оркестровкой продаж».
Его задача — спланировать и реализовать целостный «путь клиента», от осведомленности к первому заказу, и после него – к рекомендациям и расширению сотрудничества.
Часто контенту для отдела продаж не уделяют достаточно внимания. А зря. Во многих компаниях, особенно в B2B-сфере, здесь огромный потенциал для роста.
Ниже вы найдёте проверочный список: в создании каких материалов контент-маркетолог может помочь отделу продаж.
9 материалов, которые обязательно должны быть у менеджеров отдела продаж в b2b
Модульные коммерческие предложения.
С вариантами текстовых блоков и терминологией для различных клиентских сегментов. Например, если вы пишите предложение для розничной сети, то клиентов называете «покупателями», а если для оператора мобильной связи – «абонентами».
Специализированные экспертные статьи.
Для клиентов, находящихся на разных этапах готовности к покупке. А также для разных должностей, участвующих в принятии решений на стороне клиента – руководителей, финансистов, технических специалистов и т.п.
Кейсы: по отраслям и типам решений.
Хотя об этом мы говорили, их важность достаточно велика, чтобы напомнить о необходимости иметь «пакет» кейсов еще раз.
Сравнения свойств/выгод, функциональности и стоимости.
Такие сравнения имеет смысл готовить для каждого конкурента – ваш продукт vs. продукт конкурента. Но только не нужно делать сравнение со всеми конкурентами в одном документе или на вашем сайте! Перспективные клиенты не обязательно с ними знакомы, поэтому не нужно давать им лишнюю возможность сделать покупку в другом месте.
Ваш менеджер, получив ответ перспективного клиента на вопрос «Какие варианты вы еще рассматриваете?», отсылает ему сравнения только с теми конкурентами, которых клиент называл сам. В свободном доступе эта информация быть не должна.
Избранные публикации в прессе, выступления, интервью.
Присутствие компании в позитивном контексте в СМИ – важный триггер доверия, подтверждающий вашу экспертность. Поэтому избранные публикации о вашей компании в профильных СМИ всегда должны быть под рукой у менеджеров по продажам.
Сертификаты, результаты тестов, исследований, профессиональные призы.
Пригодятся на этапе сравнения и выбора. А также для обоснования перед руководством, почему менеджер остановился именно на вашем продукте, хоть он и не самый дешевый на рынке.
Календарь ближайших мероприятий.
Имеются в виду события, которые проводит ваша компания или является участником, чтобы пригласить туда клиентов – выставки, деловые завтраки, конференции, мастер-классы и т.п.
Руководство, глоссарий или справочник, оформленные как мини-книга.
Если от «рекламных материалов» все стремятся поскорее избавиться. То книги – не выбрасывают. Один из клиентов пришел к нам по информационной брошюре. При встрече он рассказал: «Меня назначили директором по маркетингу, и я разбирал завалы материалов, оставленные моим предшественником, наткнулся на ваш буклет, зачитался и решил позвонить».
Пакет материалов для прямой почтовой рассылки (ДМ-пакет).
Именно он принес нашему колл-центру многих «звездных» клиентов. Несмотря на массовый переход к общению по электронной почте, пакет печатных материалов, отправленный курьером, способен обеспечить вам встречу с теми, кто принимает решения, намного эффективнее, чем десятки электронных писем и звонков. Разумеется, ваша прибыль с продажи должна быть достаточно высокой, чтобы позволить изготовление и адресную рассылку печатных материалов потенциальным клиентам.
Материалы для служебного пользования
Кроме того, в отделе продаж должны быть инструменты и материалы «для служебного пользования», которые вы используете в работе, но не предоставляете клиентам.
Только для внутреннего использования
Скрипты обработки входящих звонков.
Грамотные сценарии апселлов и дополнительных продаж могут увеличить прибыль с клиента на 30-60%
Чек-листы, какие вопросы необходимо задать клиенту при первом обращении.
Рекомендованные ответы на вопросы о ценах, сроках, скидках, конкурентных преимуществах.
Скрипты исходящих звонков
Для напоминаний о следующем шаге, приглашений на семинары и вебинары, оповещений о специальных акциях.
Закрытые обзоры продуктов и услуг конкурентов
А также рекомендованные ответы на вопросы типа «Мы знаем, что у Компании Х есть вот это преимущество, у вас же его нет, не так ли?»
Сценарии и презентации для проведения вебинаров, онлайн-демонстраций, мастер-классов
Список «отговорок» клиентов и рекомендованных «уговорок» работающих ответов на них, которые ваши менеджеры могут использовать.
В итоге, карта базы знаний отдела продаж может выглядеть так:
База знаний в отделе продаж
Почему важно иметь базу знаний с информацией для менеджеров отдела продаж?
На этот счёт компания Aberdeen Group провела исследования и выяснила:
Подстройка контента под стадию воронки продаж, на которой в данный момент находится потенциальный покупатель, увеличивает конверсию в продажу на 73%.
Иными словами, в компаниях, где менеджеры знают, какие материалы отправлять перспективному клиенту на данном этапе работы с ним и имеют их под рукой, конверсия потенциальных клиентов в реальные сделки чуть ли не вдвое выше.
Рост конверсии
на 73%
Выводы
Проверьте, каких материалов для работы с клиентами не хватает в вашем отделе продаж.
разработайте недостающие.
НАУЧИТЕ МЕНЕДЖЕРОВ ИМИ ПРАВИЛЬНО ПОЛЬЗОВАТЬСЯ.
С чего начать?
Начните с бесплатной консультации
«Как увеличить продажи с помощью контента?»
При заполнении формы напишите, что вас интересует контент-маркетинг для отдела продаж, и консультация для вас будет бесплатной (предложение ограничено).
Записаться »
Александр Банкин
