Публикации

Что требовать от контент-маркетолога отделу продаж?

Контент-маркетолог должен заниматься не просто «статьями и соцсетями»,
а всеми точками контакта с клиентами, «оркестровкой продаж».

Его задача — спланировать и реализовать целостный «путь клиента», от осведомленности к первому заказу, и после него – к рекомендациям и расширению сотрудничества.

Можно взглянуть на примерный список задач, в которых целесообразно использовать контент-маркетинг для настройки работы отдела продаж в секторе b2b.

Ниже вы найдёте проверочный список: в создании каких материалов контент-маркетолог может помочь отделу продаж.


9 материалов, которые обязательно должны быть у менеджеров отдела продаж в b2b

 Модульные коммерческие предложения. С вариантами текстовых блоков и терминологией для различных клиентских сегментов. Например, если вы пишите предложение для розничной сети, то клиентов называете «покупателями», а если для оператора мобильной связи – «абонентами».

 Специализированные экспертные статьи. Для клиентов, находящихся на разных этапах готовности к покупке. А также для разных должностей, участвующих в принятии решений на стороне клиента – руководителей, финансистов, технических специалистов и т.п.

 Кейсы: по отраслям и типам решений. Хотя об этом мы говорили, их важность достаточно велика, чтобы напомнить о необходимости иметь «пакет» кейсов еще раз.

 Сравнения свойств/выгод, функциональности и стоимости. Такие сравнения имеет смысл готовить для каждого конкурента – ваш продукт vs. продукт конкурента. Но только не нужно делать сравнение со всеми конкурентами в одном документе или на вашем сайте! Перспективные клиенты не обязательно с ними знакомы, поэтому не нужно давать им лишнюю возможность сделать покупку в другом месте.


Ваш менеджер, получив ответ перспективного клиента на вопрос «Какие варианты вы еще рассматриваете?», отсылает ему сравнения только с теми конкурентами, которых клиент называл сам.
В свободном доступе эта информация быть не должна.


 Избранные публикации в прессе, выступления, интервью. Присутствие компании в позитивном контексте в СМИ – важный триггер доверия, подтверждающий вашу экспертность. Поэтому избранные публикации о вашей компании в профильных СМИ всегда должны быть под рукой у менеджеров по продажам.

 Сертификаты, результаты тестов, исследований, профессиональные призы. Пригодятся на этапе сравнения и выбора. А также для обоснования перед руководством, почему менеджер остановился именно на вашем продукте, хоть он и не самый дешевый на рынке.

 Календарь ближайших мероприятий. Имеются в виду события, которые проводит ваша компания или является участником, чтобы пригласить туда клиентов – выставки, деловые завтраки, конференции, мастер-классы и т.п.

 Руководство, глоссарий или справочник, оформленные как мини-книга. Если от «рекламных материалов» все стремятся поскорее избавиться. То книги – не выбрасывают. Один из клиентов пришел к нам по информационной брошюре. При встрече он рассказал: «Меня назначили директором по маркетингу, и я разбирал завалы материалов, оставленные моим предшественником, наткнулся на ваш буклет, зачитался и решил позвонить».

 Пакет материалов для прямой почтовой рассылки (ДМ-пакет). Именно он принес нашему колл-центру многих «звездных» клиентов. Несмотря на массовый переход к общению по электронной почте, пакет печатных материалов, отправленный курьером, способен обеспечить вам встречу с теми, кто принимает решения, намного эффективнее, чем десятки электронных писем и звонков. Разумеется, ваша прибыль с продажи должна быть достаточно высокой, чтобы позволить изготовление и адресную рассылку печатных материалов потенциальным клиентам.

Материалы для служебного пользования

Кроме того, в отделе продаж должны быть инструменты и материалы «для служебного пользования», которые вы используете в работе, но не предоставляете клиентам.

Только для внутреннего использования

 Скрипты обработки входящих звонков.

Грамотные сценарии апселлов и дополнительных продаж могут увеличить прибыль с клиента на 30-60%

 Чек-листы, какие вопросы необходимо задать клиенту при первом обращении.

 Рекомендованные ответы на вопросы  о ценах, сроках, скидках, конкурентных преимуществах.

 Скрипты исходящих звонков

Для напоминаний о следующем шаге, приглашений на семинары и вебинары, оповещений о специальных акциях.

 Закрытые обзоры продуктов и услуг конкурентов

А также рекомендованные ответы на вопросы типа «Мы знаем, что у Компании Х есть вот это преимущество, у вас же его нет, не так ли?»

 Сценарии и презентации для проведения вебинаров, онлайн-демонстраций, мастер-классов

 Список «отговорок» клиентов и рекомендованных «уговорок»  работающих ответов на них, которые ваши менеджеры могут использовать.


В итоге, карта базы знаний отдела продаж может выглядеть так:

Типы документов и материалов, которые менеджеры по продажам могут использовать в работе.

База знаний в отделе продаж

Почему важно иметь базу знаний с информацией для менеджеров отдела продаж?

На этот счёт компания Aberdeen Group провела исследования и выяснила:

Подстройка контента под стадию воронки продаж, на которой в данный момент находится потенциальный покупатель, увеличивает конверсию в продажу на 73%.

Иными словами, в компаниях, где менеджеры знают, какие материалы отправлять перспективному клиенту на данном этапе работы с ним и имеют их под рукой, конверсия потенциальных клиентов в реальные сделки чуть ли не вдвое выше.

Рост конверсии

на 73%

Выводы

 Поручите контент-маркетологу разработать для отдела продаж необходимые для работы с клиентами материалы.

 Научите менеджеров ими правильно пользоваться.

 Развивайте и пополняйте базу знаний отдела продаж.

Александр Банкин

Яндекс.Метрика